Bisnis Waralaba J.co milik Johnny Andrean lagi ramai dibahas. Peristiwa tersebut terjadi setelah VT dari akun @syanaka viral di TikTok. Wanita berhijab itu menyayangkan marketing yang dilakukan J.co sehingga membuat dirinya rugi.
Dalam VT tersebut, Syanaka bercerita hendak membeli donat satu lusin namun ditawari untuk membeli paket donut satu lusin+pastry. Awalnya ia cukup skeptis dan tidak mau menerima tawaran tersebut. Namun, dirinya merasa dipaksa membeli paket donat tersebut hingga akhirnya terjadi transaksi.
Sebelum akhirnya VT tersebut dihapus dan ramai diperbincangkan warga TikTok. Rupanya, informasi tersebut sudah menjadi perbincangan hangat di twitter. Pasca VT Syanaka tersebut diviralkan oleh akun @txtdarionlshop, ramai pembicaraan mengenai teknik marketing up selling yang dilakuakan J.co yang menjurus ke praktik scamming. Sebenarnya apa sih teknik up selling itu dan apa saja sih yang perlu diperhatikan?
Pengertian Teknik Up Selling
Melansir dari penelitian yang dilakukan Yulia, up selling adalah metode yang digunakan untuk menjual produk pada customer dengan menawarkan produk yang memiliki nilai yang lebih tinggi dibanding dengan produk yang dipilih sebelumnya. Adapun barang yang ditawarkan meliputi produk sejenisnya dengan produk yang sudah diminati konsumen.
Sederhananya, up selling bisa disebut juga dengan uprade pelayanan atau produk kepada customer dengan tujuan menaikkan value penjualan. Misalnya dalam kasus Syanaka, Ia hendak membeli donat satu lusin. Lalu pegawai J.co menawarkannya untuk upgrade dengan membeli paket A yang terdiri atas donat satu lusin+pastry (bebas memilih apa aja).
Sebenarnya, apa yang dilakukan pegawai donat tersebut sah-sah aja. Tetapi, yang menjadi masalah ketika pegawai tersebut tidak menginformasikan dengan jelas mengenai produk tersebut. Sementara Syanaka juga telah bertanya ke pegawai tersebut namun tak menemukan jawaban. Mungkin Syanaka yang pada saat itu sedang terburu-buru jadi terjebak membeli produk tersebut.
Sementara itu, dilansir dari kompas.com, Yayasan Lembaga Konsumen Indonesia (YLKI) mendorong pelaku usaha untuk patuh terhadap Undang-Undang (UU) Perlindungan Konsumen. Khususnya terkait dengan pemenuhan hak informasi yang benar, jelas, dan jujur dalam menjual suatu produk barang maupun jasa.
Tips Memakai Teknik Up Selling yang Baik dan Benar
Maka dari itu, sebagai pelaku bisnis selayaknya kita tahu bagaimana berjualan tanpa harus merugikan konsumen. Apalagi melanggar undang-undang yang sudah ditetapkan.
Apabila pebisnis tidak mengetahui dengan baik, boro-boro dapat untung banyak karena berhasil memakai strategi marketing up selling. Justru yang ada, dapat komentar negatif dan memperburuk citra perusahaan. Bukannya dapet cuan malah rugi bandar khan? Yuk intip Empat tips mengoptimalkan teknik up selling yang baik dan benar!
- Menginformasikan Produk
Sebagaimana yang dikatakan sebelumnya, teknik ini berusaha menawarkan produk ke konsumen dengan nilai yang lebih tinggi. Sebagai konsumen tentu kita belum mengetahui dengan jelas produk yang ditawarkan tersebut. Sementara kadang yang sering terjadi, sebagian dari penjaga toko hanya fokus merayu konsumen untuk membeli produknya tanpa memberitahu produknya apa dan manfaatnya bagaimana.
Misalnya up selling yang dilakukan Starbucks, terlebih bagi mereka yang baru pertama kali menginjakkan kaki ke coffee shop ini. Pertama, mereka pasti akan bertemu barista dan ditanyakan akan pesan menu apa. Kemudian konsumen tersebut akan menjawab menu A dengan harga 30.000. Kedua, barista akan tanya susunya mau pakai yang biasa, almond milk atau oat milk.
Kesalahan barista adalah ia tidak memberitahu penambahan varian susu tersebut dikenai biaya tambahan. Pembuat kopi tersebut juga tidak menjelaskan apa perbedaan susu biasa, almond milk dan oat milk. Ia hanya fokus menawarkan kepada konsumen saja. Kita sebagai konsumen yang tidak tau apa-apa ya jelas bingung dan dirugikan.
Alangkah baiknya sebelum melakukan penawaran pastikan penjaga outlletmu tahu seluk-beluk mengenai setiap produk yang hendak ditawarkan kepada konsumen. Juga yang paling penting, apabila ada tambahan biaya jangan dijadikan celah untuk mencari keuntungan, melainkan harus dikomunikasikan.
- Memahami Kebutuhan Pelanggan
Menggunakan teknik-teknik marketing memang penting. Namun, juga perlu disesuaikan dengan kebutuhan customer. Apabila produk yang kamu tawarkan tidak dibutuhkan konsumen yang akan berujung sia-sia. Intinya pakai marketing itu oke banget tapi memahami isi hati dna apa yang sedang dibutuhkan konsumen jauh lebih penting.
Siapa sih manusia yang tidak ingin dimengerti, diketahui apa yang dia mau? saya rasa tidak ada dan semua ingin dipahami dan di spesialkan. Penawaran yang dilakukan kepada customer berdasarkan apa yang mereka butuhkan secara tidak langsung memberikan kesan baik bagi konsumen tersebut. Tidak perlu unsur paksaan menawarkan produk tetapi perlunya perasaan untuk mengerti dan memenuhi kebutuhan mereka.
Sama halnya dengan kasus Syanaka, Ia hanya menginginkan donat satu lusin. Namun pegawai J.co tidak memahami keinginan Syanaka tersebut dna terus-terusan mendorongnya untuk membeli paket yang lebih mahal. Alhasil Syanaka kesal dan menceritakannya ke media sosial. Dampaknya J.co kini sedang krisis reputasi karena viralnya video Syanaka tersebut.
Jika kamu mau tetap menggunakan teknik ini, pastikan kamu menganalisis dan membuat riwayat pembelian customer. Lalu apabila ada konsumen dengan nama yang sama datang lagi ke tokomu, kamu bisa mengerti apa yang dia suka dan apa yang tidak dia suka. Kamu bisa menawarkan produk sesuai dengan apa yang ia sukai sehingga teknik up selling ini dapat bekerja lebih efektif.
- Memberikan Penawaran yang Sesuai
Penawaran yang sesuai diartikan sebagai sikap yang tidak terlalu berlebihan dan mengerti kapan waktu yang tepat untuk melakukan penawaran. Memberikan penawaran kepada pelanggan secara berlebihan akan menjadi sia-sia dan tidak efektif. Terlalu banyak menawarkan produk atau jasa akan membuat konsumen menjadi kesal. Terutama mereka yang sedang dalam kondisi terburu-buru.
Bayangkan saja bila anda sedang mengejar meeting tapi masih ditawari berbagai produk. Sudah pasti membuat customer malas menjawab pertanyaan penjual tersebut. Parahnya, bila konsumen itu nggak teliti karena malas jawab pertanyaan, berpeluang terjebak dalam marketing up selling ini. Alhasil customer akan berpikir dua kali untuk berbelanja di tempatmu.
Oleh karena itu, sebagai pelaku bisnis harus berkoordinasi dengan penjaga outlet untuk membatasi upaya up selling mereka hanya pada beberapa item yang memberikan manfaat jelas bagi pelanggan. Adapun produk yang tidak berkaitan dengan produk yang hendak dibeli konsumen sebaiknya tidak perlu ditawarkan.
- Berikan Penawaran yang Terbaik
Teknik ini merupakan bentuk penambahan produk terhadap penjualan dengan menawarkan produk dengan nilai yang tinggi dan harga yang relatif terjangkau. Namun tidak menutup kemungkinan, pelaku usaha hanya fokus mencari keuntungannya saja. Alias menawarkan harga tinggi namun tidak sepadan dengan produk yang ditawarkan.
Padahal sebuah keputusan pembelian itu sangat berpengaruh pada nilai produk dan harganya. Jangan sampai anda mengecewakan pelanggan dengan memberikan kualitas produk atau jasa yang tidak sebanding. Makanya, penting bagi kamu memberikan harga yang relevan antara value produk atau layanan sesuai dengan harga yang ditawarkan.
Penulis: Rafika Ilma Rizkyana